Martina Eco è una traduttrice e formatrice titolare di 3P Translation.

Questa intervista fa parte di una puntata del nostro podcast Tradurre. Se preferisci ascoltare la versione audio, la trovi qui:

Il marketing e le vendite

Cominciamo con una domanda che riguarda più specificamente il campo in cui di cui ti occupi tu come formatrice, cioè quello del marketing, ma aggiungerei anche quello delle vendite. Una delle difficoltà per tanti che lavorano come il freelance è proprio quella di promuoversi, ma anche di portare a termine le vendite, capire che prezzo fare, come negoziare con i clienti. Che consigli ci puoi dare da questo punto di vista?

La prima cosa che mi viene in mente di dire è che bisogna assolutamente conoscere il cliente come il palmo della nostra mano: bisogna avere identificato un cliente target giusto, che sia giusto per noi, nel senso che sia un cliente target con cui noi vogliamo lavorare, per cui abbiamo le competenze giuste a livello linguistico e che possa permettersi pagarci. Chiaramente non vogliamo spendere tutte le nostre energie su un cliente che alla fine non ha il budget necessario a pagarci. E poi di questi clienti dobbiamo conoscere proprio vita morte e miracoli, quindi consiglio di andarsi a studiare bene il sito web, le pagine social, iscriversi alle newsletter dei clienti in questo segmento target e cercare di capire quali sono le loro esigenze, quali sono i loro obiettivi, in che modo noi possiamo inserirci nel loro processo per aiutarli a raggiungere quegli obiettivi. Quello deve essere il nostro punto di comunicazione, deve essere il modo in cui ci presentiamo al cliente: come il professionista che può risolvere un problema e che può aiutarli a raggiungere il successo che desiderano quando si tratta di internazionalizzazione.

Il secondo consiglio che mi viene da dare è di non spendere tutte le proprie energie soltanto sui social, perché non sono l’unico modo per farsi promozione. È vero che nella situazione in cui siamo in questo momento è difficile fare marketing in altri modi, però è importante sapere che quegli altri modi ci sono. Ad esempio, per me, dalla mia esperienza personale, il modo assolutamente migliore per per ottenere nuovi clienti è fare networking di persona, partecipare a eventi di settore e andare lì per ascoltare e cercare di captare quelli che sono i bisogni del cliente e poi avere una conversazione con lui e dimostrare interesse. Poi, eventualmente, proseguire la conversazione via email, o tramite social o su LinkedIn.

Per quanto riguarda le vendite, secondo me la cosa più importante da fare è non bloccarsi al primo contatto. Ho letto uno studio un po’ di tempo fa che diceva che al primo contatto soltanto il 2% delle vendite va a buon fine e che il 98% delle vendite avvengono dal secondo contatto in poi con circa l’80% che vengono dal quinto contatto in poi. Questo dimostra che è importantissimo fare follow-up con le persone che incontriamo, con i potenziali clienti, che possa essere le mail, a eventi, ecc. e non mollare la presa. Non dico di essere stalker, ma essere un po’ perseveranti.

Per quanto riguarda i prezzi, questi sono sempre un argomento un po’ tabù del mondo dei traduttori. Ognuno, non essendoci un albo che stabilisce dei prezzi “imposti dall’alto”, è libero di fare un po’ quel che crede, ma allo stesso tempo non sa bene cosa fare quando si tratta di inviare un preventivo a un cliente. Sono in molti gruppi Facebook per traduttori più o meno esperti e una delle domande che viene posta più spesso è: “mi è arrivato il progetto X con queste caratteristiche, che prezzo devo fare?” È abbastanza interessante vedere come ci siano vari approcci all’identificazione dei propri prezzi.

Secondo me ci sono un po’ di fattori da prendere in considerazione:

  • Il primo, e forse il più importante, è capire quali sono i nostri costi, cioè quanto abbiamo bisogno di guadagnare per vivere nel modo in cui vogliamo vivere. Quindi farsi un conto delle spese che abbiamo a livello personale e professionale e farsi un conto della produttività, delle ore fatturabili che possiamo lavorare in un anno e da lì andarsi a calcolare una tariffa oraria o una tariffa giornaliera o a parola, a seconda delle esigenze.
  • Però è anche importante capire qual è il valore che noi andiamo a offrire al cliente, ossia se per esempio noi traduciamo un sito web di e-commerce, cosa vuol dire questo per il cliente? Vuol dire che ha accesso a un mercato più ampio, ha accesso a molti più clienti. È possibile magari trovare dei dati su siti di competitor che hanno fatto la stessa cosa e vedere come sono cambiate le vendite, di modo che possiamo veramente capire qual è il valore che andiamo ad aggiungere e quindi dargli il prezzo giusto. Quindi capire sì quello di cui abbiamo bisogno noi per vivere, ma anche quant’è che vale quello che noi facciamo per il cliente e imparare a valorizzarci senza scendere troppo a compromessi.

Le business skills

Quali sono secondo te le competenze di business principali che i giovani traduttori e gli aspiranti traduttori che si sono appena laureati dovrebbero puntare a sviluppare per iniziare ad avviare una carriera da freelance?

Secondo me la parola chiave qui è proprio business, nel senso che spesso quando usciamo dall’università ci sentiamo un pochino dei pesci fuor d’acqua e non sappiamo bene da dove partire. Iniziamo a buttarci sulle varie piattaforme di freelance, ci iniziamo a proporre mandando il curriculum a destra e a manca, ma in realtà quello che facciamo è semplicemente un po’ sparare nel vuoto e un po’ comportarci come persone alla ricerca d’impiego, cosa che freelance non è: il freelance è titolare di un’azienda, e quindi dobbiamo cambiare proprio il modo di vederci, di pensarci. Bisogna che innanzitutto ci sia questo shift nella mentalità e quindi iniziare a pensarci come businessmen e businesswomen e quindi capire che quella che gestiamo noi è un’attività sotto tutti i punti di vista e che quindi ci sono diversi processi da seguire, come appunto il marketing, ma anche ad esempio tenere un occhio sulle finanze quindi quello che c’è in entrata quello che c’è in uscita… è vero che ci sono i commercialisti, ma è importante che noi iniziamo già a capire cosa succede nella nostra attività per prevedere un pochino la situazione futura.

Poi bisogna avere competenze organizzative, perché chiaramente quando inizia a entrare il lavoro dobbiamo essere in grado di capire se abbiamo le possibilità di farlo a livello di tempi, e quindi capire un pochino come organizzare il lavoro. Imparare a dire di no è una cosa importantissima, perché se diciamo di sì a tutti, in realtà non riusciamo ad accontentare quasi nessuno, non riusciamo a fornire la qualità desiderata al cliente.

E poi imparare a fare networking, imparare a fare rete con altri professionisti, anche questa è una delle competenze che secondo me è importantissima soprattutto per i freelance, perché siamo un po’ isolati, a prescindere dal Covid, quindi imparare a fare rete con altri professionisti e soprattutto con i clienti è assolutamente fondamentale per aprire un po’ i nostri orizzonti.

E poi forse la capacità secondo me più importante è quella di fare ricerca, ricerca, ricerca! Bisogna fare ricerca sui clienti perché appunto, come dicevo prima, dobbiamo conoscerli proprio benissimo, come se fossero il nostro migliore amico o una mamma o un figlio; bisogna fare ricerca sul mercato e quindi bisogna imparare a guardarsi bene attorno e capire cosa succede nel mondo. Ora in particolare siamo in una situazione che ha stravolto assolutamente tutto ciò che conoscevamo, e quindi attraverso un’attenta analisi del mondo che ci sta intorno possiamo trovare modi per compensare eventuali perdite di clienti, reinventarci o magari trovare dei modi diversi di fare marketing e appunto analizzare anche i competitor, perché dobbiamo capire bene in che spazio ci troviamo e chi sono gli altri player che competono per una fetta del nostro stesso mercato, quindi capire chi sono, che prezzi fanno, cosa fanno bene, cosa fanno male e magari prendere ispirazione o appunto evitare gli stessi errori e/o eventuali problemi che questi competitor possono avere.

Quindi la capacità di ricerca a tutto tondo su noi stessi, per capire in che situazione siamo, sul mercato intorno a noi per capire come possiamo reagire o sfruttare quello che succede intorno a noi e appunto all’analisi la ricerca sui clienti e sui competitor secondo me sono assolutamente fondamentali e il primo passo da fare.

La formazione continua

La pandemia ci ha dimostrato, se ce n’era bisogno, che il mondo cambia e che i traduttori si devono adattare, quindi la formazione continua è oggi più che mai un’esigenza per chi lavora nell’industria delle lingue. La cosa che mi colpisce sempre quando vado a vedere i profili delle varie aziende piccole e grandi è che cambiano continuamente, ci sono sempre nuove denominazioni, nuovi mansionari, ecc. Secondo te come si può riuscire combinare il lavoro quotidiano con la formazione continua?

C’è bisogno di organizzarsi un minimo, quindi visto che la formazione continua è una parte fondamentale dell’attività del freelance, per i traduttori ma anche per moltissime altre professioni, secondo me è necessario tenersi da parte uno slot di tempo annuale, mensile, settimanale, giornaliero, a seconda delle preferenze e delle capacità, per fare formazione continua. È particolarmente importante perché come dicevamo il mondo cambia di continuo e quindi noi dobbiamo essere in grado di adattarci al mondo che cambia per poterne cogliere le opportunità.

Giusto per fare un esempio, un paio d’anni fa mi è capitato di incontrare la titolare dell’azienda di branding di Londra a un evento, io avevo detto che ero traduttrice e lei mi aveva detto “accipicchia, ad averti conosciuta prima, proprio ieri ho mandato un progetto di traduzione a un’agenzia!”. Io ho detto “vabbè, ti do il mio mio biglietto da visita nel caso in cui te ne servissero altri, sai dove trovarmi”. Dopo una settimana mi scrive dicendomi che non era rimasta contenta dell’esperienza con l’agenzia e mi chiede se sono disponibile a fare una traduzione di un sito in otto lingue diverse. Io ho subito detto di sì, perché chiaramente non volevo assolutamente perdermi il cliente, e quindi mi sono messa a cercare nel mio network professionisti di traduzione e revisione che conoscevo per ciascuna delle lingue, e facendo io networking da un po’ di anni ormai ho una rete ampia di linguisti in varie combinazioni linguistiche, ho fatto qualche ricerchina sul project management, mi sono l’improvvisata project manager e alla fine la cliente ne è rimasta molto soddisfatta, ha continuato a mandare lavoro e quindi adesso è una cosa che faccio, su cui ho fatto ricerca andandomi a leggere articoli, seguendo webinar, seminari e acquisendo una competenza in più che posso offrire. Così come ho fatto io lo possono fare tutti, bisogna avere l’elasticità, la flessibilità mentale per capire dove possiamo sfruttare nuove opportunità e quali competenze dobbiamo sviluppare per fare in modo di poterle sfruttare al meglio per fornire un servizio di qualità, ed è lì che la formazione secondo me entra in gioco ed è assolutamente fondamentale.

Tre consigli per gli aspiranti traduttori

Ti chiedo, per chiudere, tre piccoli consigli da dare a chi comincia a lavorare adesso nel settore.

Il primo consiglio è di non scoraggiarvi anche se il lavoro non arriva all’inizio, ma di impiegare le vostre energie e il vostro tempo a lavorare su voi stessi e a fare ricerca per quanto riguarda quello che dicevo prima: i clienti, il mercato, i competitor, in modo da avere una visione d’insieme del mercato in cui andrete a inserirvi e non trovarvi alla sprovvista se vi viene fatta una domanda; il secondo consiglio è di capire veramente il valore che avete e di non svendervi perché svendendovi non fate un favore a voi stessi e non fate un favore al settore in generale; il terzo consiglio è non spaventatevi di fare domande a chi ha più esperienza ma anche chi ha il vostro stesso livello di esperienza perché secondo me parlare con i colleghi è in assoluto il modo migliore per capire come muoversi nel mercato, come sviluppare le proprie competenze e come far fronte a eventuali problemi o a eventuali domande che spuntano fuori durante la carriera. Io ormai lavoro da 8-9 anni e continuo a farmi costantemente domande e mi rivolgo sempre a chi ha più esperienza di me per cercare di capire come risolvere problemi, come come trovare le risposte alle domande che mi pongo. Quindi non spaventatevi di chiedere e stringete degli ottimi rapporti di colleganza e collaborazione con gli altri professionisti del settore.

Raffaella Moretti
Raffaella Moretti

Ha un master in Traduzione tecnica. È socia e financial manager di AlfaBeta, una società di consulenza per la comunicazione internazionale specializzata nel web. Coordina la European School of Translation e si occupa di web design, curando i siti web della scuola, della Giornata del Traduttore e dei tanti clienti di AlfaBeta.

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